Tre år, en heltidstjänst och många middagar senare
Kinaaffären skyndade på
utvecklingen av solfångare

Publicerad 2018-04-04

Kinaresan – KinaNytts artikelserie där SCTC:s medlemmar berättar om sin Kinaresa och delar med sig av sina erfarenheter och råd.

Hur mycket tid kan det kosta för ett ungt svenskt företag att få till ett kontrakt i Kina? För Absolicon i Härnösand tog det en heltidstjänst i ett år, plus cirka 200 timmar för vd själv och uppåt 30 måltider ihop med de kinesiska företagen. Både vd och projektledaren för Kina är fortfarande utmattade av alla turer. Men de ångrar ingenting.

Det ångermanländska företaget kan hjälpa till att minska smogen i kinesiska storstäder genom att solenergi får ersätta olja och kol i industrier och fjärrvärme.

Joakim Byström är företagets grundare, vd och styrelseledamot, tillika den som uppfunnit världens mest effektiva solfångare. Affären i Kina skyndade på utvecklingen av Absolicons nya typ av solfångare.

AV AGNETA ENGQVIST, agneta.engqvist@gmail.com

Den nya solfångaren är anpassad för masstillverkning i en robotiserad produktionslina – en solfångare var sjätte minut. Nu är företagets första lina av detta slag på väg per båt till Kina. Någon gång i april flyger vd och tio tekniker till Sichuan för att installera den.

KinaNytt skriver om Kinaresan för Absolicon Solar Connector som är med i Sweden-China Trade Councils arbetsgrupp Sweden-China Greentech Alliance. Företaget är ett av många innovativa i Härnösandsregionen.

“När vi kunde komma in på så hög politisk nivå så tyckte vi att det var värt chansen att lägga ner allt detta arbete.” 

Absolicons solfångare ger så kallad koncentrerad solenergi, T160. ”Solfångaren fokuserar ljuset i en smal linje, den koncentrerar ljuset som ett brännglas eller ett förstoringsglas”, förklarar vd Joakim Byström. Denna nya teknik gör det bland annat möjligt att leverera temperaturer på upp till 160 grader för processer inom industrin, något som tidigare solfångare inte klarat.

Innan kineserna kom in i bilden tillverkade företaget sina produkter för hand. Kontakten med kineserna och deras stora satsning på solenergi snabbade på planerna att skapa en robotiserad produktionslina. Det var bara en sådan lösning som Joakim Byström ville sälja och som kineserna ville köpa. Kina är världens största marknad för solenergi.

Så här berättar han: ”Vi satte ihop ett team med tre personer som ledde förhandlingsarbetet med kineserna med fokus på att sälja en nyckelfärdig robotiserade tillverkningslina.” Teamet bestod förutom av honom själv, en ansvarig säljare och en av företagets ingenjörer som läst ett år kinesiska.

Absolicons solfångare kan bidra till bättre luft i Kinas storstäder. Foto: Absolicon

”Vi hade länge avvaktat med Kina. Men när vi kunde komma in på så hög politisk nivå så tyckte vi att det var värt chansen att lägga ner allt detta arbete, säger Joakim Byström. Men första steget tog kineserna själva, ledda av borgmästare Chen Xinyou från staden Deyang i provinsen Sichuan.

”Borgmästaren besökte ett annat företag i Sverige och hittade oss på internet när han var i Sundsvall i november 2014.”

Fick förtroende 

Först ringde de och bara två-tre timmar senare stod en liten delegation på Absolicons kontor på Fiskaregatan i Härnösand. Förutom borgmästaren bestod sällskapet av bland andra en tolk. Deltagarna var på rundresa i Sverige. Joakim Byström fick genast förtroende för borgmästaren Chen Xinyou.

Att borgmästaren var så positiv till Sverige och svensk teknologi kan bero på att det finns flera svenska företag på plats i Sichuan.

”Mötet var trevligt och det kändes att han var genuint intresserad och ville fixa det, att han ville ha just vår teknologi”, säger Joakim Byström som också tyckte att det lät bra att borgmästaren kom från en större stad, nämligen Deyang med fyra miljoner invånare. Den ligger lite mer än en timmes bilresa norr om Sichuans provinshuvudstad Chengdu.

Att borgmästaren var så positiv till Sverige och svensk teknologi kan bero på att det finns flera svenska företag på plats i Sichuan. Bland annat har hygienbolaget Essity en fabrik där. Sichuan är en provins för tung industri som tillverkar mycket till energisektorn.

I dag har Chen Xinyou dessutom blivit chef för Sichuan Provincial Economic and Information Commission, alltså i princip provinsens ekonomiminister.

Långa förhandlingar

Joakim Byström blev inte så förvånad över besöket, även om det var det första från Kina. ”Nej, vi har regelbundet denna typ av kontakter. Flera gånger i veckan brukade vi få förfrågningar från Kina”, säger han.

Och så började tre år av långa och intensiva förhandlingar – i Kina och i Sverige, men mest i Kina och där omväxlande i Peking och i Mianzhu, det senare är också en stad en dryg timme norr om Chengdu i Sichuan. Det är där produktionslinan ska sättas upp.

Varje gång tog förhandlingarna inklusive lunch cirka tio timmar per dag. Sammanlagt har de träffats sju gånger, varav två i Sverige resten i Kina. Men här ingår också ett par konferenser.

Efter närmare 30 måltider och cirka 200 timmar i förhandlingar blev det slutligen ett kontrakt. Men efter att ha skrivit på en avsiktsförklaring tog det ytterligare ett halvår innan motparterna hade undertecknat. Kontraktet är värt 25 miljoner kronor.

Skippade handboken

Det svenska företaget klarade förhandlingsspelet utan både konsulter och handböcker om hur man gör affärer i Kina. De tittade i en bok men lade den åt sidan ganska snart.

“Det är också svårt att som i Sverige kunna säga att nu är det klart. Varje steg är en stor ansträngning för båda parter.”

Kineserna var naturligtvis också intresserade av teknisk information under samtalen. ”Men tyvärr var de inte så kunniga som de själva trodde”, säger Joakim Byström.

”Det har varit så många turer att man är lite utmattad. Men ännu mer utmattad är vår ansvarige säljare Anders Rammsy. Han har gjort ett fantastiskt jobb!” Samtidigt uppfattar vd att de har haft tur att det inte blivit några omtag. Det var den största överraskningen, för det hade han hört att andra företag tvingats göra, att de hade diskuterat samma fråga om och om igen.

KinaNytt ber Joakim Byström beskriva vad som gjorde dem så utmattade.

Varje steg en ansträngning

”Långa dagar som avslutas med middag med sprit fram på småtimmarna en hel vecka i sträck! Det är också svårt att som i Sverige kunna säga att nu är det klart. Varje steg är en stor ansträngning för båda parter”, konstaterar han så här efteråt.

I samband med alla måltider – både till lunch och middag – serverades det sprit. ”Vi fick bråka konstant om spriten, att vi inte vill ha. Det var otroligt. Det var det värsta vi upplevt”, säger Joakim Byström.

”Sista vändan vi var i Kina, blev vi bjudna på öl i stället för sprit.  Det var ett stort steg framåt. Annars brukade det vara lådor med sprit som väntade.”

Spelade ni golf eller gjorde något annat ihop under den här tiden? ”Aldrig, det vara bara sprit”, säger Joakim Byström.

När kineserna bjöd in, betydde det att de stod för resa och uppehälle? ”Nej, vi betalade resa och uppehälle. De betalade all mat och bilresor. Samma när de kom hit.”

Hur gjorde ni när kineserna kom till Sverige? ”Vi har lärt oss att det är ingen idé att bjuda på fin svensk mat i stil med den som finns i White guide”, säger Absolicons vd och kommer inte att göra det mer.

Solenergianläggningen från Absolicon ger både el och värme till äldreboendet Solgården i Sundsvalls kommun. Foto: Absolicon

”Mest nytta har vi haft av stans Kinarestaurang här i Härnösand. Kineserna berättade för ägaren vilken typ av kinesmat de tycker om och det har varit lyckat.”

Joakim Byström berättar också om en träff de hade hemma hos hans far: ”Då bjöd vi på pizza och tacos. Vi tyckte att det var lite dåligt och skämdes. Men så mycket som kineserna åt hade de inte ätit på hela tiden.”

”Efter första gången kineserna kom på besök till Sverige så gick en av våra säljare i gång. Han ville visa svensk mat och satte ihop ett bord som bestod av en massa svenska specialiteter. Det var ett 20-tal grejor.  Allt från rökt renkött till geléhallon. Men det var helt bortkastad tid. De ville inte smaka konstig mat.” 

Vad var ansträngande för den kinesiska sidan i förhandlingarna? ”De litade inte på oss, misstrodde allt vi sade och ställde kontrollfrågor.”

Uttryckte köparna någon gång att de tyckte att det var ansträngande att ro affären i hamn? ”Aldrig”, säger Joakim Byström.

Om du från början hade vetat hur många turer ni i Absolicon skulle bli tvungna att gå igenom innan kontraktet blev klart, skulle du ha avstått då? ”Aldrig.” Senare tillägger han: ”Denna process har med allt arbete ändå gått lätt.”

Vad skulle du framför allt ha gjort annorlunda? ”Försökt få en bättre engelskspråkig kontaktperson hos kunden.”

Vad är ditt bästa råd till andra svenska företag som är helt nya på Kinamarknaden och har just fått kontakt med ett kinesiskt företag? Vad ska de tänka på? “Att svara direkt och rakt på en fråga är inte bra. Det gör motparten misstänksam. Förhandla långsamt, svara inte direkt på problem, var besvärlig och ge med er först på slutet.”

Joakim Byström säger att han upplevde starkt att förhandlingarna hade ett egenvärde. ”Resultatet var inte det viktigaste. De ville känna på oss och se hur vi hanterade olika konflikter.”

”Det måste få ta sin tid. Om vi direkt föreslog en lösning, trodde de inte på den. Lösningen måste värka fram under mödosamma förhandlingar. Inget fick ta mindre än en kvart”, berättar han.

Kan du ge ett exempel på det, frågar KinaNytt. ”Kineserna kunde säga: Vi vill ha solfångarna om en månad – för att se hur vi reagerade, fast både vi och de visste att bara frakten till Kina tar två månader. Vi svarade att de kunde få dem om tre månader. Det svaret behövde ta 15 minuter, annars trodde de att vi hittade på.”

Skapades det verkliga eller låtsaskonflikter för att kineserna skulle se hur ni reagerade? ”Jag är säker på att det var av båda slagen. Dessutom uppstod några på grund av att de inte förstod.”

Absolicon förhandlade med ingenjörsföretaget Jointeam International i Peking och verkstadsföretaget Xinkun i Sichuan.

 ”De har introducerat oss till olika kommissioner och konferenser som visar att de har bra kontakter.”

Dessa båda företag bildade samföretaget Sichuan ZhongQian Heli New Energy Technology Co Ltd. Det är med detta samföretag som Absolicon sedan tecknade avtalet.

Joakim Byström förklarar att det är två mycket olika företagskulturer: “På verkstadsföretaget är det enkelt folk. På ingenjörsföretaget är det akademiker. Men båda har starka ledare som är smarta, respekterade och tänker längre än sina mellanchefer. ”

Vd och ägaren på ingenjörsföretaget är en kvinna som är “både civilekonom och tekniskt duktig på allt”. Jointeam är alltså privatägt men har nära kontakter med Kinas regering.  Företagets strategi är att introducera avancerad nordisk energisparande teknologi till den kinesiska marknaden. ”De har introducerat oss till olika kommissioner och konferenser som visar att de har bra kontakter.”

Monteringsvagnar som ingår i Absolicons produktionslina. Hela linan är lastad i containrar och på väg till Kina. Den ska vara framme nu i april. Linan levereras CIF, vilket innebär att den kinesiska kunden står för införtullningen. Foto: Absolicon

Jointeam ska marknadsföra och sälja Xinkuns produkter i Kina, det vill säga solfångarna som tillverkas på den produktionslina som Absolicon sålt till dem.

”Tillsammans med Jointeam ska vi sälja fler produktionslinor på den kinesiska marknaden. Men företaget har ingen exklusiv rättighet att sälja våra linor i Kina”, säger Joakim Byström.

Han tror att denna första lina öppnar upp för att sälja linor även på andra marknader som Danmark, Kenya och Botswana.

Är du inte rädd att dina solfångare blir kopierade i Kina? ”Vi tror att folk kommer att göra liknande solfångare, men att våra kinesiska partners har ett försprång i och med linan. Och vi har ett försprång eftersom vi kan sälja linor. Dessutom har vi sökt sex patent. Några är för solfångarna och några för linan. De kommer vi att gå vidare med även i Kina”, svarar Joakim Byström.

Vad betyder den här Kinaaffären för Absolicon? ”Personalen har gått från fem personer 2014 till runt 20 i dag. Vi har behövt fler anställda både inom försäljning, ekonomi och ledning.” Om ett år räknar Joakim Byström med att de är 30.

”Allt beror inte på Kina, men en del”, framhåller han.

Så nu söker han ytterligare säljare och har de Kinakunskap är det en bonus.

I april åker tio från Absolicon till Kina för att sätta upp linan. Det är teknisk personal och vd själv följer med. Joakim Byström räknar med att produktionen kan vara igång i maj.

Härnösandsföretaget väntar med att sätta upp sin egen första robotlina tills den i Kina är klar. Och siktar på att den egna blir färdig under sommaren.

När KinaNytt frågar om företaget ska fira framgången i Kina på något särskilt sätt. Då hörs ett utrop i telefonen: “Waha, vi går väl och äter.” Sedan förklarar Joakim Byström att det varit så många etapper att det är svårt att veta när de ska fira.

Joakim Byström

Ett skepp kommer lastat

Kinesiska ”Tian En” vid kaj i Härnösand med stans centrum i bakgrunden. Hamnen rankas som en av de bästa i Norrland eftersom den har en djup inseglingsränna. Foto: Ola Thelberg.

Solfångare ut, vindkraftverk in. Globaliseringen präglar definitivt Härnösand. Samtidigt som Absolicons nya produktionslina för solfångare var på väg från Härnösand till Sichuan i Kina, anlände i slutet av mars ett toppmodernt kinesiskt jättefartyg lastat med vindkraftverk byggda i Kina.

Det var containerfartygets jungfruresa, berättade kaptenen för Härnösands lokala tidning Allehanda. Med sin längd på 190 meter tog fartyget ”Tian En” upp större delen av kajen. Ägare är Kinas största rederi, statliga Cosco.

Vindkraftverken har byggts av den ledande tillverkaren av vindkraftverk, danska Vestas, i deras fabrik i Kina. Den ägs gemensamt med kinesiska staten som är majoritetsägare.

Copyright © 2024 Artikelförfattaren och Sweden-China Trade Council. Vid återgivning ska alltid källan anges. All rights reserved.